Contoh Makalah Manajemen Peramalan Penjualan

Contoh Makalah Manajemen Peramalan Penjualan adalah materi yang akan saya berikan
contohnya sebagai referensi tambahan kalian dalam pengerjaan tugas makalah dengan tema
tersebut.Silahkan simak yang di bawah ini.


BAB 1
PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang
Banyak eksekutif telah membandingkan perkiraan penjualan untuk prediksi dari peramal dari zaman kuno. Ajaib, tampaknya, perkiraan penjualan periode yang akan datang mengalir keluar dari kantor pusat perusahaan. Dalam kebanyakan kasus, bagaimanapun, pandangan ini peramalan penjualan terlalu penting. Sebuah perkiraan perkiraan penjualan perusahaan untuk jangka waktu tertentu di masa depan adalah aspek manajemen penjualan. Perkiraan ini adalah hasil dari upaya sungguh-sungguh yang tidak lebih mistis daripada jenis lain dari perencanaan organisasi.
Dalam makalah ini ditunjukkan, peramalan penjualan merupakan bagian integral dari sistem informasi pasar. Prakiraan manajer penjualan bantuan dalam meningkatkan pengambilan keputusan akan dibahas, namun, tidak ada satu metode peramalan penjualan cocok untuk situasi. Manajer penjualan harus akrab dengan berbagai bentuk peramalan penggunaannya. Perhatian khusus harus diberikan untuk pencocokan metode perkiraan penjualan untuk situasi pengambilan keputusan.

1.2  Rumusan Masalah
1.      Apa pentingnya peramalan penjualan?
2.      Bagaimana kuota dan anggaran penjualan?
3.      Bagaimana konsep peramalan penjualan?
4.      Bagaimana memperkirakan potensi pasar?
5.      Bagaimana prosedur dalam peramalan penjualan?
6.      Bagaimana metode kualitatif dan kuantitatif dalam peramalan penjualan?
7.      Bagaimana mengatur fungsi perkiraan dalam penjualan?



1.3  Tujuan
1.      Mengetahui pentingnya peramalan penjualan.
2.      Mengetahui kuota dan anggaran penjualan.
3.      Mengetahui konsep peramalan penjualan.
4.      Mengetahui cara memperkirakan potensi pasar.
5.      Mengetahui prosedur dalam peramalan penjualan.
6.      Mengetahui penggunaan metode kualitatif dan kuantitatif dalam peramalan penjualan.
7.      Mengetahui cara mengatur fungsi perkiraan dalam penjualan.














BAB 2
PERAMALAN PENJUALAN

2.1 Pentingnya Peramalan Penjualan
Peramalan penjualan memberikan titik awal untuk asumsi yang digunakan dalam kegiatan perencanaan dan untuk pengembangan sistem kontrol keuangan jangka pendek. Contoh, anggaran keuangan adalah variabel dengan itu mereka menunjukkan pola beban yang berbeda untuk berbagai tingkat produksi. Tingkat produksi perusahaan terkait erat dengan output  penjualannya. Anggaran keuangan, oleh karena itu, tergantung pada perkiraan penjualan untuk angka pendapatan diproyeksikan.
            Pertimbangkan juga contoh perencanaan sumber daya manusia, anggaran keuangan, dan penjadwalan produksi. Semua bidang fungsional organisasi memiliki tugas perencanaan, dan semua proyeksi dan perkiraan masa depan tergantung pada tingkat perkiraan penjualan. Sumber daya manusia eksekutif menggunakan perkiraan penjualan untuk proyek kebutuhan staf, eksekutif keuangan menggunakannya sebagai alat bantu dalam menetapkan dan mengendalikan operasi dan modal anggaran, dan manajer produksi menggunakannya jadwal pembelian dan produksi dan untuk mengontrol inventaris. Peramalan penjualan adalah tugas perencanaan yang paling penting dalam setiap perusahaan-besar atau kecil.
2.2 Kuota Penjualan dan Anggaran
Dua dari sebagian besar menggunakan manajerial penting dari perkiraan penjualan adalah pengaturan kuota penjualan dan pengembangan anggaran penjualan. Kuota penjualan adalah tujuan penjualan dan tujuan yang dicari oleh manajemen. Mereka adalah standar kinerja untuk tenaga penjualan, perbandingan penjualan aktual dengan kuota ditugaskan adalah dasar dari banyak usaha evaluatif fungsi penjualan itu. Akibatnya, pembentukan dari kuota realistis adalah salah satu tugas yang paling penting yang dihadapi oleh seorang manajer penjualan.
            Sebuah ramalan penjualan adalah dasar yang paling masuk akal di mana kuota dapat terjual. Ramalan prediksi aktual perusahaan dari penjualan apa yang akan berada dalam periode waktu yang akan datang. Jika perkiraan penjualan realistis, mereka adalah yang terbaik dan paling adil metode untuk menetapkan kuota penjualan.
Anggaran penjualan adalah teknik evaluatif penting lainnya. Anggaran penjualan adalah rencana manajemen untuk pengeluaran untuk mencapai tujuan penjualan. Ini adalah cetakan biru untuk tindakan tenaga penjualan. Karena tenaga penjualan merupakan komponen pendapatan anggaran penjualan.
2.3 Konsep Peramalan Penjualan
            Sebuah perusahaan besar, seperti du pont, berkenaan dengan beberapa jenis dari perkiraan penjualan. Misalnya, du pont akan tertarik untuk mengetahui berapa banyak nylon mungkin bisa dijual di Amerika Serikat selama Maret. Karena bisnis tekstil ditandai dengan persaingan yang ketat di semua wilayah geografis, du pont juga akan khawatir tentang berapa unit mungkin bisa dijual di tenggara selama Maret. Dengan kata lain, du pont ingin dapat menentukan apa pangsa pasar maksimum akan. Akhirnya, perusahaan akan ingin tahu berapa banyak nilon kemungkinan untuk dijual di suatu wilayah selama periode ini. Perkiraan ini dapat digunakan untuk membangun tujuan penjualan untuk manajer penjualan regional.
Situasi Du pont ini menunjukkan bahwa ada tiga tingkatan  kekhawatiran potensi peramalan penjualan pasar, potensi penjualan, dan perkiraan penjualan aktual. Target penjualan, atau kuota, juga sering berasal dari perkiraan penjualan. Konsep ini diilustrasikan dalam tabel 9-1.
Tabel 9-1 konsep peramalan
Konsep
Contoh
Potensi pasar
Potensi penjualan    
Perkiraan penjualan
Kuota penjualan       
               
Perkiraan penjualan antibeku di Inggris baru selama musim dingin mendatang
Diharapkan penjualan baru Inggris Prestone dunia
Estimasi penjualan aktual Prestone ini berdasarkan rencana potensial dan pemasaran
Kuota untuk Connecticut adalah 1 juta galon.



Potensi pasar adalah kemungkinan penjualan industri diharapkan tertinggi dari barang atau jasa dalam segmen pasar tertentu untuk jangka waktu tertentu. Potensi pasar untuk penjualan antibeku di Inggris baru, misalnya, mungkin 20 juta galon per tahun. Ini berarti bahwa  seluruh industri antibeku harapkan untuk menjual maksimal 20 juta galon tahun ini di Inggris.
Potensial  pasar dapat digambarkan sebagai kapasitas segmen penjualan.
Potensi penjualan mengacu saham sebuah perusahaan individu dari potensi pasar. Hal ini dapat dinyatakan sebagai:
Potensi penjualan = potensi pangsa pasar x pasar
Dimana pangsa pasar didefinisikan sebagai persentase pasar dikuasai oleh perusahaan tertentu atau produk ,. Potensi penjualan Prestone antibeku mungkin 5 juta galon, atau pangsa pasar dari 25 persen. Potensi penjualan adalah penjualan maksimum thet perusahaan bisa berharap untuk mendapatkan.
 
           Perkiraan penjualan, sebaliknya, adalah estimasi penjualan bahwa perusahaan benar-benar mengharapkan untuk mendapatkan. Hal ini didasarkan pada situasi pasar, sumber daya perusahaan, dan rencana pemasaran perusahaan. Perkiraan penjualan kurang dari potensi penjualan, karena yang terakhir ini didasarkan pada set ideal keadaan. Misalnya, bahan baku yang terbatas mungkin mencegah produsen dari memproduksi 5 juta galon Prestone untuk pasar Inggris yang baru, sehingga perkiraan penjualan perusahaan mungkin 4 juta galon, atau 1 juta kurang dari potensi penjualan.
Sebuah kuota penjualan adalah tujuan penjualan ditugaskan ke penjual, wilayah, atau unit pemasaran lainnya untuk digunakan dalam mengelola usaha penjualan. Penjualan kuota sering berasal dari perkiraan penjualan. Misalnya, Connecticut memiliki sekitar seperempat populasi baruInggris. Jadi, kuota penjualanditugaskan untuk Connecticut manajer penjualanPrestone akan menjadi 1 juta galon.
2.4 Memperkirakan Pasar dan potensi penjualan
Penilaian berkelanjutan dan pemantauan pasar dan penjualan potensi penting untuk peramalan penjualan yang efektif. Sebuah perusahaan harus melacak tren penjualan dan pangsa pasar. Hal ini juga harus tetap waspada terhadap pergeserandasar dalam penawaran produk dan program pemasaranyang kompetitif. Pasar dan penjualan potensi berasumsi bahwa penawaran produk saat ini relevan dengan pasar tertentu. Misalnya, jika pesaing utama adalah untuk keluar dengan produk sangat meningkat, penjualanPrestone ini akan terpengaruh.
Potensi pasar bergantung dalam dua faktor utama: kemampuan pembeli untuk membeli dan kesediaan mereka untuk membeli.

Kemampuan untuk membeli
.
            Kemampuan untuk membeli merujuk terutama untuk apakah atau tidak pembeli memiliki sumber daya keuangan untuk membeli produk. Sebagai contoh, dalam sebuah studi dari potensi pasar untuk mesin penggiling dalam industri alat mesin, peramal yang diperkirakan membeli kemampuan dengan mempertimbangkan (1) jumlah dan ukuran tanaman menggunakan mesin tersebut, (2) kebutuhan untuk peralatan tambahan, (3 ) kebutuhan untuk penggantian peralatan, dan (4) dana yang tersedia untuk pembelian tersebut. Potensi penjualan juga tergantung pada kemampuan pembeli untuk membeli barang atau jasa.

Kesediaan untuk membeli.
            Kesediaan pelanggan untuk membeli juga mempengaruhi potensi pasar, tetapi jauh lebih sulit untuk menilai. Indeks sentimen konsumen, yang diterbitkan oleh universitas dari pusat penelitian survei michigan ini, mungkin adalah upaya paling terkenal untuk mengukur sikap konsumen terhadap pembelian. Indeks ini menggabungkan respon konsumen untuk pertanyaan tentang status keuangan mereka sekarang dan masa depan, harapan tentang kondisi bisnis sekarang dan masa depan, dan rencana pembelian untuk barang konsumen. Indeks yang terbaik digunakan sebagai indikator umum dari ekspektasi ekonomi konsumen.
Ada juga survei dari rencana pembelian bisnis. Prakiraan tanaman dan pengeluaran peralatan diterbitkan dalam survei bisnis saat ini didasarkan pada kami departemen sekuritas perdagangan dan survei pertukaran rencana pengeluaran. Survei  terkenal lain dari rencana proyeksi dan  pengeluaran adalah survei McGraw-Hill dari rencana pengeluaran. Perkiraan tertentu berdasarkan survei ini diterbitkan dalam Bisnis Mingguan.
Studi penelitian pemasaran adalah metode yang paling umum memperkirakan efek kesediaan pelanggan untuk membeli pada potensi penjualan. Metodologi penelitian pemasaran cukup bervariasi, berkisar dari pesan kuesioner sederhana untuk kelompok fokus untuk pemasaran tes yang sebenarnya dari produk di daerah yang dipilih. Sebagai contoh, sebuah perusahaan farmasi mungkin membangun sebuah panel dokter untuk meresepkan produk baru. Jika 15 persen dari panel menunjukkan kesediaan untuk meresepkan bentuk baru dari obat, maka potensi penjualan produk baru mungkin diperkirakan 15 persen dari potensi pasar yang ditetapkan sebelumnya. Dalam kasus ini, potensi pasar mungkin akan didasarkan pada penggunaan rata-rata produk sejenis selama beberapa tahun terakhir.
Meskipun tes pemasaran adalah mahal dalam hal waktu dan uang, beberapa perusahaan yang beralih ke itu sebagai cara untuk memperkirakan pasar dan potensi penjualan. Uji pemasaran melibatkan pemasaran roduct di sebuah wilayah geografis yang terbatas, mengukur penjualan, dan kemudian menggunakan hasil untuk memprediksi penjualan produk di daerah pasar yang lebih besar. Penggunaan yang paling sering tes pemasaran adalah untuk memperkirakan permintaan dan poject penjualan untuk produk baru. Uji pemasaran juga dapat digunakan untuk menilai fitur produk yang berbeda, pilihan strategi pemasaran dan penjualan.
2.5 Siklus hidup produk
            Ketika memperkirakan pasar dan potensi penjualan, manajer penjualan juga harus memperhitungkan tahap produk telah mencapai dalam siklus hidupnya. Perencanaan penjualan dan pengendalian adalah alat penting, karena memproyeksikan perubahan penjualan dan keuntungan produk yang akan terjadi dari waktu ke waktu. Ini menyediakan kerangka kerja konseptual untuk mengembangkan tujuan penjualan dan strategi untuk berbagai tahap kehidupan suatu produk. Peramal penjualan akan mengalami masalah yang berbeda dan akibatnya menggunakan teknik peramalan yang berbeda tergantung di mana produk, perusahaan atau industri dalam siklus hidupnya.
Tahap yang paling sulit dari siklus hidup produk untuk meramalkan adalah pendahuluan. Tidak ada catatan sejarah penjualan, dan produk baru memiliki tingkat kegagalan yang tinggi. Hal ini penting untuk peramal penjualan untuk mempersiapkan perkiraan yang realistis dari potensi penjualan sehingga manajemen dapat menilai risiko memperkenalkan item baru.
            Sebagian besar perusahaan menggunakan teknik riset pemasaran seperti kelompok fokus, survei, dan uji pemasaran untuk penjualan produk baru proyek. Jika keuntungan produk penerimaan pasar baru dan memasuki tahap pertumbuhan, penjualan tradisional metode peramalan digunakan. Peramal harus menyadari tingkat adopsi untuk produk baru, dan dampak potensial dari produk yang kompetitif.
            Model matematika canggih sekarang digunakan untuk mensimulasikan proses adopsi pembeli, pangsa pasar proyek, dan penjualan perkiraan. Model ini diharapkan tidak hanya memberikan perkiraan penjualan berguna, tapi mudah-mudahan untuk mengecil waktu pengembangan dan kecepatan pengenalan.
            Selama tahap kedewasaan dan penurunan, teknik peramalan tradisional sesuai. Data historis dapat dianalisis secara statistik untuk penjualan proyek. Peramal penjualan juga harus waspada denganfaktor-faktor lain, seperti penggunaan baru untuk produk, yang mungkin menyarankan perubahan signifikan dalam tren penjualan.
2.6 Sumber Informasi
Biro Sensus merupakan sumber informasi yang sangat berguna dalam menentukan kemampuan untuk membeli. Sensus penduduk - yang diterbitkan setiap sepuluh tahun - menyediakan informasi demografis yang luas seperti nomor individu AS dan rumah tangga, data tinggal, rata-rata ukuran keluarga, dan informasi terkait lainnya yang dapat digunakan untuk membangun potensi pasar di pasar konsumen. Sensus Bisnis (industri grosir, ritel, dan layanan) dan Sensus Manufaktur dapat digunakan untuk memperkirakan potensi pasar untuk berbagai produk industri. Sensus ini, yang dilakukan setiap lima tahun, memberikan informasi seperti nomor, ukuran, dan karakteristik dasar perusahaan dalam berbagai kategori.
Penjualandan manajemen pemasaran"survei daya beli" adalah sumberinformasi yang bermanfaat. Menyediakanpopulasi, pendapatan, dan estimasipenjualan riteluntuk semuadaerahmetropolitan utamadi Amerika Serikatdan Kanada. Hal ini jugamenyajikan"Membeli IndeksPower"yang menggabungkantiga elemen dasarini menjadiindekstertimbangmengukurkemampuanpasaruntuk membeli. Indeksini bergunadalam memperkirakanpotensiprodukmassaldipasarkandijual denganhargapopuler.
Penjualan dan manajemen pemasaran juga menerbitkan dua isu survei tahunan lainnya "Sales Manager Anggaran Planner" dan "Survei Media Pasar." Selain peramalan penjualan, manajemen penjualan lainnya menggunakan survei ini termasuk menetapkan tujuan penjualan dan kuota, menganalisa wilayah penjualan, menyiapkan anggaran penjualan, mengembangkan strategi penjualan dan saluran distribusi, dan mengukur kinerja penjualan.
Selain sumber informasi ini, ada sejumlah organisasi komersial yang menyediakan prakiraan ekonomi. Meskipun perkiraan ini tidak akan langsung terkait dengan perkiraan penjualan sendiri perusahaan, mereka dapat digunakan untuk menyediakan data latar belakang untuk mempersiapkan asumsi ekonomi di mana perkiraan penjualan didasarkan. sebelum membeli informasi atau layanan organisasi seperti itu. Namun, manajer penjualan harus hati-hati meninjau penelitian mengenai akurasi dan kegunaan ekonomi perkiraan.
                                                                                                                        
2.7 PROSEDUR PERAMALAN PENJUALAN                                                                         
Ada tiga langkah berurutandalam proses peramalan penjualan:
1.mempersiapkan perkiraan kondisi ekonomi secara umum
2.menyiapkan perkiraan penjualan industri
3.mempersiapkan perkiraan produk atau perusahaan penjualan
gambaran umumdari masing-masing disajikan di bawah in
:
Peramalan kondisi ekonomi secara umum
Peramalan penjualan didasarkan pada penilaian kondisi ekonomi secara umum. Tolok ukur standar untuk mengukur aktivitas ekonomi secara umum adalah produk domestik bruto(PDB), yang merupakan nilai semua barang dan jasa yang diproduksi dalam suatu negara selama satu tahun tertentu. Beberapa langkah-langkahyang sering digunakan lainnya dari kondisi ekonomi secara umum adalah indeks Dow-Jones dari harga saham biasa, pendapatan pribadi, pengeluaran konsumsi pribadi, tingkat pekerjaan,dan indeks harga konsumen. Bagi banyak peramal penjualan, perkiraan kondisi ekonomi secara umumsulit untuk mengevaluasi karena masalah dalam menentukan akurasi dan kegunaan ekonomi mereka.
Memperkirakan penjualan industri
Banyak perusahaan mencoba untuk memprediksi penjualan industri. Pengembangan perkiraan industri tampaknya terkait dengan ukuran perusahaan. Perusahaan-perusahaan kecil yang tampaknya kurang peduli dengan, atau kurang mampu mengembangkan, perkiraan tersebut. Mereka sering mengandalkan perkiraan industri tersedia dari asosiasi perdagangan dan sumber-sumber pemerintah. Beberapa perkiraan didasarkan pada hubungan antara penjualan industri dan indikator ekonomi nasional seperti AGP atau pendapatan nasional. dalam kasus lain, teknik kuantitatif yang lebih canggih yang digunakan.
Memproyeksikan perusahaan dan produk penjualan
Perkiraan perusahaan dan produk penjualan adalah bidang utama yang menjadi perhatian untuk fungsi peramalan penjualan perusahaan, karena mereka adalah perkiraan pendapatan pada saat yang kegiatan perencanaan lain di seluruh perusahaan yang berbasis. Metode peramalan dapat diklasifikasikan sebagai kualitatif atau kuantitatif. Metode kualitatif mengandalkan subjektif, tapi informasi, pendapat atau penilaian, sedangkan peramalan kuantitatif berlaku teknik matematika dan statistik. Keduanya berguna dalam fungsi peramalan penjualan.

2.8 METODE KUALITATIF
Kualitatif, atau menghakimi, metode dapat memberikan kontribusi penting untuk peramalan penjualan karena mereka mempertimbangkan faktor-faktor yang tidak bisa diukur. Metode ini juga biasanya menggunakan lebih luas keahlian dalam semua bidang organisasi. Metode kualitatif, bagaimanapun,harus selalu digunakan bersamadengan beberapa pendekatan lain beberapa eksekutif akan menyarankan penggunaan salah satu metode inidengan sendirinya.
Pendapat para juri eksekutif
Pendapat juri eksekutif mungkin adalah pendekatan tertuauntuk peramalan, dan digunakan oleh banyak perusahaan. Premis dasar adalah untukmembentuk komite dibebankan dengan pengembangan perkiraan  penjualan. Kelompok ini biasanya memiliki keanggotaan bervariasi yang terdiridariorang-orang dari penjualan, riset pemasaran, akuntansi, produksi, dan iklan. Setiap anggota diminta untuk memberikan perkiraan penjualan masa depan. Pembenaran tertulis dariperkiraanseringdiperlukan. Perkiraan ini biasanya dibuat untuk hanya yang paling agregat kategori penjualan, seperti kabupaten, kelompok produk, atau kelas pelanggan. Pendapat tersebut kemudian di kumpulkandan dianalisis pada pertemuan kelompok. Variasi disintesis melalui penilaian kolektif perkiraan individu.
Teknik delphi        
Pendekatan mirip dengan juri pendapat eksekutif adalah pengembangan teknik delphi oleh Rand Corporation,Paling sering digunakan untuk membuat panjang-jangka proyeksi, sekelompok "ahli" dirakit untuk memberikan pandangan mereka tentang isu-isu seperti arah masa depan bisnis kondisi, kegiatan bisnis, teknologi, pengembangan produk baru, dan perubahan pasar. para ahli sering memimpin otoritas dari universitas, yayasan swasta, industri, dan instansi pemerintah.
Tenaga penjualan komposit
Pendekatan tenaga penjualan komposit didasarkan pada asumsi bahwa penjual individu terbaik memenuhi syarat untuk memperkirakan angka penjualan untuk wilayah mereka. Penjual memperkirakan penjualan mereka diharapkan, dan mereka prakiraan kemudian digabungkan untuk mempersiapkan perkiraan komposit. Banyak perusahaan besar menggunakan pendekatan ini untuk mempersiapkan perkiraan penjualan. Misalnya, General Electric Company telah digunakan untuk meramalkan penjualan beberapa produk industri. Pengguna lain termasuk Pennsault Kimia, Harris - intertype, dan Otis Elevator.
                 
Survei dari niat pembeli
Survei metode niat pembeli terutama berlaku untuksituasi yang pembeli potensial didefinisikan dengan baik dan terbatas jumlahnya, seperti pasar industri. Dalam kasus tersebut,perkiraan memiliki keuntungan yang berbasis pada kontak langsung dengan pasar. Kecanggihan survei inidapat bervariasi dari rekaman sederhana tanggapan pelanggan untuk aplikasi canggih sampling dan probabilitas konsep.

Daftar faktor
Daftar faktor awalnya diformulasikan untuk meringankan suatu cacat yang jelas dalam pendapat eksekutif juri dan tenaga penjualan pendekatan komposit. Sedangkan metode surat ini mungkin meminta peserta untuk membenarkan atau menjelaskan alasan di balik perkiraan mereka, mereka tidak mencoba untuk menganalisis pentingnya variabel yang dianggap membuat perkiraan.
Faktor metode daftar memaksa peramal untuk mengukur alasan di balik penilaian mereka. Neraca, menunjukkan pengaruh positif dan negatif pada penjualan masa depan, sudah diatur. Faktor yang relevan yang mempengaruhipenjualan kemudian terdaftar, dan perkiraan pengaruh mereka pada penjualan dicatat. Faktor penjualan positif dan negatif kemudian dijumlahkan, dan perbedaan dalam jumlah ditambahkan ke, atau dikurangi dari, penjualan saat ini untuk menghasilkan perkiraan penjualan.
2.9 Metode kuantitatif
Metode kuantitatif peramalan penjualan memiliki keuntungan dari objektivitas adil yang tidak mungkin dengan metode kualitatif. Hal ini menyangkut sifat dan keabsahan asumsi yang digunakan, kurangnya data, dan fakta bahwa teknik peramalan matematika cenderung menggeneralisasi atas dasar pengalaman masa lalu . Perubahan mendadak dalam keadaan lingkungan, misalnya, dapat terbaik dievaluasi melalui wawasan menghakimi. Hal ini terutama sulit untuk menggunakan teknik peramalan statistik dalam industri teknologi tinggi yang memiliki perubahan dramatis.
Kontinuitas ekstrapolasi/Ramalan Kelancaran
Teknik kontinuitas ekstrapolasi mencoba untuk memproyeksikan kenaikan terakhir perubahan penjualan ke depan. Kontinuitas ekstrapolasi dapat dilakukan secara dollar absolut atau secara persentase. Misalkan sebuah perusahaan memiliki penjualan saat ini sebesar $ 310 juta dan penjualan tahun sebelumnya US $ 290 juta. Secara mutlak dolar, kenaikan terakhir perubahan penjualan akan menjadi $ 20 juta. Hal ini akan lebih ditambahkan ke penjualan saat ini untuk menghasilkan perkiraan sebesar $ 330 juta untuk penjualan tahun depan. Secara persentase, kenaikan terakhir perubahan penjualan adalah $ 20 Juta / $ 290.000.000 atau 6,9 persen. Penjualan diprediksi tahun depan kemudian akan dihitung sebagai $ 310.000.000 + 6,9 persen sebesar $ 310 juta atau $ 331,4 juta.
Untuk periode perkiraan jangka pendek, metode ini mungkin terbukti menjadi cukup handal. Pendekatan kontinuitas ekstrapolasi terbatas, namun, karena mengasumsikan bahwa tidak akan ada perubahan yang terarah, dan kenaikan terakhir dari perubahan penjualan mendekati kenaikan rata-rata perubahan penjualan, yang tidak selalu benar.
                                                                                                  
Analisis Rangkaian Waktu                                 
Asal analisis rangkaian waktu dapat ditelusuri kembali ke awal 1920-an. Ini berdasarkan teori siklus bisnis, dan melibatkan pembangunan dan interpretasi siklus bisnis. Tantangan penting untuk peramal adalah untuk menganalisis dan antisipasi siklus bisnis dan dampaknya terhadap penjualan perusahaan.
Analisis rangkaian waktu yang terbaik digunakan untuk perkiraan perusahaan dan industri proyeksi penjualan jangka panjang. Ini mengasumsikan kelanjutan sejarah penjualan perusahaan atau industri dan, pada kenyataannya, memperkirakan kenaikan rata-rata perubahan penjualan. Utilitas, seperti Georgia Power Company, telah menggunakan metode ini untuk meramalkan penjualan. Perusahaan coca cola adalah perusahaan lain yang menggunakan analisis rangkaian waktu secara ekstensif.  Sepuluh tahun data tahunan untuk setiap rangkaian waktu membuat basis data untuk perkiraan penjualan coca cola itu.
Serangkaian data waktu ditentukan oleh empat elemen dasar dari tren variasi penjualan, atau jangka panjang perubahan (T), perubahan siklus (C), variasi musiman (S), dan faktor yang tidak teratur atau tidak terduga (I). Analisis ini didasarkan pada asumsi bahwa unsur-unsur ini digabungkan dalam hubungan berikut:
Penjualan = T x C x S x I
Keempat elemen dasar ini kemudian diproyeksikan. Hal ini dilakukan dengan ekstrapolasi tren dengan penyesuaian untuk faktor siklus dan musiman. Faktor yang tidak teratur diakui, tapi tidak diperkirakan secara terpisah.
Sebagian besar bentuk analisis rangkaian waktu menggunakan rata-rata bergerak untuk menganalisis dan penjualan proyek. Teknik ini membantu peramal mengidentifikasi komponen musiman dari serangkaian data dan kelancaran keluar efek variabel acak. Perhitungan rata-rata bergerak adalah relatif sederhana: bergerak rata-rata semakin maju dalam waktu sebagai data dari periode awal untuk dimasukkan dijatuhkan dan data dari periode terbaru yang ditambahkan. Masalah pola penjualan ganjil (seperti ketika suatu hari tertentu mendominasi total penjualan mingguan) dapat dipertanggungjawabkan dengan tipe khusus bergerak teknik-rata biasanya disebut "model Box-Jenkins." Pendekatan ini sering lebih akurat daripada teknik yang lebih kompleks , terutama ketika digunakan untuk prakiraan jangka pendek.

Pemulusan Exponensial
Modifikasi populer analisis rangkaian waktu adalah pemulusan eksponensial, waktu teknik analisis seri-rata tertimbang. Penjualan aktual dari periode terakhir yang berbobot lebih berat daripada penjualan rata-rata periode sebelumnya. Pemulusan eksponensial paling cocok untuk peramalan jangka pendek di pasar relatif stabil. Hal ini sangat berguna dalam memperbarui perkiraan kuartalan. Selanjutnya, teknik pemulusan eksponensial lebih mudah digunakan dan memelihara daripada model Box-Jenkins dan model matematika canggih lainnya.

Regresi dan Korelasi Analisis
Salah satu yang paling sederhana model peramalan matematika adalah regresi dan analisis korelasi. Pendekatan ini telah digunakan untuk meramalkan penjualan oleh perusahaan seperti Ell Lilly and Company, Eastman Kodak, dan Vendo Corporation. Ini melibatkan tiga langkah dasar berikut:

Tentukan faktor-faktor yang Mempengaruhi penjualan
Tujuan dari analisis regresi adalah untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi, atau yang terkait erat dengan perubahan dalam penjualan. Sebuah analisis awal dapat dicapai dengan memplot diagram pencar. Sebuah hubungan yang signifikan dapat diamati antara penjualan perusahaan dan produk negara bruto. Ini adalah contoh dari regresi sederhana, karena hanya ada satu variabel independen. Penggunaan dua atau lebih variabel independen disebut regresi berganda.
Dengan satu variabel bebas, hubungan dalam model regresi biasanya ditentukan dengan metode kuadrat-terkecil. Rumus dasar adalah
Y = a + bX
Dimana Y = variabel dependen (penjualan)
X = variabel bebas (produk negara bruto)
a = nilai Y-intercept (nilai Y saat X sama dengan nol)
b = selisih rata-rata perubahan penjualan (kemiringan persamaan)
Menggunakan rumus ini, prosedur statistik melibatkan menentukan kenaikan rata-rata perubahan y (penjualan, variabel dependen) yang dihasilkan dari salah satu peningkatan perubahan X (produk negara bruto, variabel independen).

Ukur Tingkat Hubungan antara Penjualan dan Variabel lainnya
Pengukuran ini dilakukan melalui prosedur statistik yang dikenal sebagai analisis korelasi. Sebuah koefisien korelasi (ditunjuk sebagai r) bertekad. Koefisien berkisar dari -1,0 (korelasi negatif sempurna) ke +1,0 (korelasi positif yang sempurna) nilai r .Seorang dari +1,0 akan berarti bahwa untuk setiap perubahan satu unit variabel independen, akan ada perubahan satu unit penjualan dalam arah yang sama. Nilai r dari -1,0 berarti perubahan proporsional dalam variabel dependen dan independen, tetapi dalam menentang arah. Jika variabel independen naik satu satuan, maka variabel dependen akan turun satu unit.

Prakiraan variabel dependen (penjualan) dari variabel independen
Hubungan diidentifikasi dalam langkah pertama ini kemudian digunakan untuk memprediksi penjualan. Perkiraan varieble independen diperlukan untuk proyek penjualan lebih lanjut.

Beberapa-Regresi Analisis
Kebanyakan model peramalan termasuk lebih dari satu variabel bebas. Pada contoh saat ini, analisis regresi ganda akan menentukan hubungan (jika ada) antara penjualan dan beberapa variabel yang berbeda. Bentuk umum dari persamaan tersebut akan
YF = a + b1x1 + b2X2 = / b3F3 + bnXn
Dimana X1. . . Xn akan mewakili variabel independen yang berbeda.
Pertimbangkan variabel yang mungkin mempengaruhi penjualan peralatan bengkel. Tarif pengganti, konstruksi jalan raya, perubahan pendaftaran mobil, ketersediaan dan biaya dana modal, dan aktivitas ekonomi secara umum adalah beberapa variabel yang mungkin terkait dengan penjualan pompa bensin baru. Analisis multi-regresi mengasumsikan bahwa variabel tersebut akan terus berhubungan dengan penjualan di masa depan.
Model Ekonometrik
Beberapa dari model perkiraan yang kompleks meliputi beberapa variable yang juga dikenal sebagai model ekonometrik. Contohnya model input-output, yang menunjukkan output (penjualan) akan melengkapi input (persediaan) industri lain. Model input output telah dikembangkan untuk menunjukkan impact dari kenaikan produksi  dari industri permintaan. Beberapa situasi perkiraan penjualan dapat direplika secara matematik dan dimasukkan dalam program computer.
2.10 MENGATUR FUNGSI PERKIRAAN
Perkiraan penjualan adalah hal komplek, hal yang menantang. Sales manajer yang terlibat dalam perkiraan tersebut harus melakukan persetujuan, dengan isu :
·         Siapa yang bertanggungjawab dalam perkiraan penjualan?
·         Metode manakah yang sebaiknya digunakan?
·         Seberapa lama pekiraan tersebut digunakan?
·         Bagaimana sebaiknya perkiraan tersebut dievakuasi?
·         Ggg

Pertanggungjawaban dalam perkiraan
            Meskipun hal ini tergantung perusahaan, perusahaan dalam fungsi perkiraan penjualan harus melihat fungsi system penjualan, tenaga penjual, atau accounting. Profesional Accounting menjadi terlibat dalam  dalam aktivitas ini karena control penjualan, beberapa data internal dibutuhkan untuk perkiraan penjualan.
            Sales manajer tidak selalu bertanggungjawab dalam mempersiapkan perkiraan penjualan, namun mereka memiliki input significant dalam semua kasus. Beberapa perusahaan menggunakan departemen marketing research untuk perkiraan penjualan, aspek analisis quantitative. Namun meski begitu , sales manajer harus menyediakan evaluasi pertimbangan. Perkiraan penjualan merupakan bagian penting dalam pekerjaan sales manajer. Esensial sales manajer,dan semua orang yang mengembangkan perkiraan penjualan, mengerti prosedur yang digunakan dalam perkiraan.

Metode Memilih Perkiraan
            Pendekatan terbaik dalam perkiraan penjualan menggunakan metode kombinasi. Ini sangat penting untuk menyeimbangkan perkiraan dalam pendekatan kuantitative dalam pengembangan oleh metode kualitative tersebut.
            Teknik kombinasi perkiraan penjualan, menunjukkan akurasi penjualan. Pendekatan kombinasi mengijinkan perusahaan melakukan kontrak dari definisi dalam metode single.

Lama perkiraan
            Kebanyakan perusahaan mengembangkan perkiraan penjualan dengan bermacam variasi waktu, mengurutkannya dari perminggu atau per bulan. Waktu dominan lebih memfokuskan pada dasar asumsi. Perkiraan anual untuk kebutuhan listrik didasarkan pada asumsi cuaca, aktivitas industri, dan konstruksi komersial. Perkiraan jangka pendek dapat lebih akurat dibanding prediksi jangka panjang, karena asumsi dasar terkadang lebih tepat.
            Asumsi penting sebelum melakukan estimasi ke depannya,  adalah dasar yang tidak boleh over stres. Sales manajer sebaiknya fokus penuh pada aspek prosedur perkiraan penjualan.
           
            Apabila manajemen membutuhkan detail yang lebih baik dalam perkiraan jangka panjang, maka asumsi perkiraan tersebut dalam dimasukkan dalam sebuah grafik, dan statis yang jelas. Hal ini mungkin dapat menjadikan perkiraaan jangka panjang, berdasarkan asumsi yang telah dipilih.
            Hal yang telah dijabarkan diatas juga perlu adanya revisi secara terus menerus, dalam perkiraan penjualan, supaya lebih update. Evaluasi secara terus menerus juga diperlukan sebagai kunci dalam perencanaan pada sebuah organisasi.

Evaluasi dalam Perkiraan Penjualan
            Sales manajer mempunyai tugas untuk mengevaluasi secara berkala mengenai perkiraan penjualan ersebut. Dalam kasus yang lain, level manajemen yang lebih tinggi , evaluasi merupakan suatu kewajiban.
            3 objek kriteria dalam menaksir akurasi dalam perkiraan penjualan antara lain :
1.      Perbandingan dengan total penjualan. Pendekatan seperti ini menggabungkan perkiraan performa seorang sales, dengan actual performa sales.
2.      Perbandingan  dengan perubahan actual dalam total penjualan. Dalam hal ini, antisipasi perkiraan diganti dan digabung dengan perubahan actual.
3.      Perbandingan dengan tekhnik perkiraan. Pendekatan evaluasi yang lain adalah dengan membandingkan perkiraan penjualan actual perusahaan, dengan perolehan meski beberapa metode kenaifan dalam mengestimasi penjualan kedepan, seperti meramalkan kenaikan terakhir dalam pergantian sales.

Menafsirkan akurasi dalam perkiraan penjualan sangat penting dalam perencanaan bisnis, namun langkah dalam konsekuensi ekonomi dalam kegagalan perkiraan mungkin lebih rumit. Dalam beberapa konten bisnis, kemungkinan erornya suatu perkiraan berbeda-beda.
Dalam kasus perkiraan penjualan, penerimaan kesalahan sangat berdasar pada asosiasi biaya. Adalah hal yang sangat krusial, untuk sales manajer mengerti dan paham  bagaimana perkiraann penjualan dikembangkan jika mereka mengevaluasi kembali hal tersebut. Mereka juga harus menginputnya kedalam proses perkiraan.

Untuk menghubungkan hal ini, sales manajer harus yakin bahwa pemerkira mengerti kunci organisasional isu, dan variabel penjualan dan hubungannya. Mereka harus menggunakan perasaan dalam menangani metode perkiraan penjualan dan solusinya.



BAB 3
KESIMPULAN


Peramalan penjualan memberikan titik awal untuk asumsi yang digunakan dalam kegiatan perencanaan dan untuk pengembangan sistem kontrol keuangan jangka pendek. Potensi pasar bergantung dalam dua faktor utama, yaitu kemampuan pembeli untuk membeli dan kesediaan mereka untuk membeli. Dua dari sebagian besar menggunakan manajerial penting dari perkiraan penjualan adalah pengaturan kuota penjualan dan pengembangan anggaran penjualan. Kuota penjualan adalah tujuan penjualan dan tujuan yang dicari oleh manajemen. Ada tiga langkah berurutan dalam proses peramalan penjualan yaitu, mempersiapkan perkiraan kondisi ekonomi secara umum, menyiapkan perkiraan penjualan industri, mempersiapkan perkiraan produk atau perusahaan penjualan. Sales manajer yang terlibat dalam perkiraan tersebut harus melakukan persetujuan, dengan isu pertanggung jawaban dalam perkiraan, metode memilih perkiraan, lama perkiraan, dan evaluasi dalam perkiraan penjualan.

Ikuti kami untuk mendapatkan materi terbaru:

0 Response to "Contoh Makalah Manajemen Peramalan Penjualan"

Post a Comment

Yuk berikan komentarmu tentang artikel ini